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26. Juni 2015

Zum Nachdenken: Pricing

Preisfindung in der Hotellerie

Der richtige Preis ist ein umfangreiches Thema. Es beginnt bei der Präsentation und Darstellung der Preise auf der Website und auf der Preisliste.
Unterstützt durch die Rezeption, welche auf Preisdurchsetzung trainiert ist.

Die Preisfindung hängt stark mit dem eigenen Selbstvertrauen und der richtigen Einschätzung zusammen. Dabei stehen folgende Fragen im Fokus: Wie gut werden unsere Leistungen angenommen und wie hoch werden Sie von Gästen geschätzt? Wird unser Hotel auch mit höheren Preisen gebucht? Sind wir zu billig?

Das Thema Preise muss eingehend betrachtet werden, es darf keinesfalls aus der Hüfte geschossen werden. Zu hohe Preise ruinieren das Geschäft sofort, zu niedrige Preise ruinieren das Geschäft mittel- und langfristig. Also was tun?

Die Antwort ist klar: Alles was möglich ist, muss getan werden um die Hotelpreise zu halten oder zu steigern. Wir arbeiten mit verschiedensten Hotels, die unterschiedliche Preisstrategien verfolgen und auf unterschiedlichen Märkten agieren. Eines haben jedoch alle gemeinsam. Es beginnt bei der richtigen Selbsteinschätzung, einer Kontrolle der Zufriedenheit von Gästen sowie einer Marktforschung. Im Anschluss werden die Möglichkeiten abgewogen. Hierbei werden die Darstellung der Preise und die Verständlichkeit für den Kunden oft unterschätzt. Sind die Preisangaben nicht auf den ersten Blick klar, befassen sich Gäste nicht länger mit einem Hotel. Die logische Erfassung des Preises durch den Interessenten und die Anfrage bzw. Buchung muss so einfach wie möglich sein.

„Wir sind das Betriebssystem durchgegangen, haben alles angesehen und uns gefragt, wie wir es einfacher und gleichzeitig leistungsfähiger machen können.“ Steve Jobs

Die Bestimmung der Saisonzeiten und eine ordentliche Vorausplanung sind in der Ferienhotellerie unabdinglich. Nur so können die schwache Zeiten rechtzeitig erkannt und mit passenden Packages verbessert werden. Die Präsentation nach Außen muss den Gast spüren lassen, dass der Preis gerechtfertigt ist und er eine adäquate Leistung erhält. Jede Anstrengung die zur Preissteigerung unternommen wird, ist eine Investition in die Zukunft. Ohne Ertrag, keine Investition in Zukunft. Können Preise einfach so erhöht werden? Meistens lautet die Antwort „Nein“. Können Preise erhöht werden, wenn man hart daran arbeitet und bereit ist sich zu verbessern? Es gibt viele Beispiele die uns das bereits vorgemacht haben, also warum nicht?

Wenn wir Preise durchsetzen möchten, müssen wir auf folgende Faktoren achten:

  • Darstellung der Preise
  • Darstellung der Leistungen
  • Vertriebskompetenz der Rezeption
  • Stammgästebindung
  • Tatsächliche Kosten pro Übernachtung
  • Öffnungstage und Mitarbeiterplanung
  • Definition der Leistungen und Positionierung des Hotels
  • Selbsteinschätzung
  • Selbstvertrauen
  • Kundensicht
  • Bewertungsplattformen
  • Kundendatenbank
  • Marketing- und Vertriebsplanung
  • Kostenlose Vertriebskanäle
  • Kostenpflichtige und provisionsabhängige Vertriebskanäle

Vertrieb und Marketing sind die Summe aller Maßnahmen um den Preis und die Auslastung eines Hotels zu erreichen, die für den Fortbestand und die Weiterentwicklung des Unternehmens notwendig sind. Das unternehmerische Risiko und der Arbeitseinsatz muss vom Gast erkannt und geschätzt werden. Deshalb gilt: analysieren, planen, sauber und konsequent arbeiten, praxistaugliche Lösungen entwickeln und umsetzen.

Ist der Preis angebracht?

John Rustin, ein Kritiker für Kunst und Kultur aus England, der zwischen 1819 und 1900 gelebt hat, hat einmal gesagt: “Was ein niedrigeres Angebot betrifft, ist es unvorsichtig, zu viel zu bezahlen, aber weit schlimmer ist es, zu wenig zu bezahlen.

Wenn man zu viel zahlt, verliert man etwas Geld, aber das ist auch alles. Zahlt man stattdessen zu wenig, riskiert man alles zu verlieren, weil das, was man gekauft hat, nicht in der Lage ist, die Arbeit auszuführen, für die man es gekauft hat. Das allgemeine Gesetz der Geschäftsabwicklungen sieht nicht vor, bei geringer Zahlung viel zu erhalten. So etwas gibt es nicht. Wenn man mit einem niedrigeren Bieter verhandelt, dann ist es geraten, sich eine gewisse Reserve zurückzulegen, um sich vor dem Risiko zu schützen, das man eingeht.

Wenn man das zu tun imstande ist, hat man sicher genug Geld, um etwas Besseres zu erwerben.“

 

If it doesn’t sell – it isn’t creative!

David Ogilvy